導(dǎo)讀：現(xiàn)在的工業(yè)品營銷沒有誰再會是因為是跟你的關(guān)系很好，你的產(chǎn)品再爛，就能和你交易。產(chǎn)品的基本上很難滿足客戶的需求的，誰愿意拿著烏紗帽做這樣的情況，太少了。信任營銷是指企業(yè)與用戶對方建立在企業(yè)信任上來合作的，它更看重的是企業(yè)的資歷，而非個人的人脈關(guān)系，社會關(guān)系。
關(guān)系營銷的影響在21世紀(jì)的營銷世界里只能會使企業(yè)的運營越來越差，工業(yè)品營銷的病態(tài)預(yù)示著新一種營銷思維的出現(xiàn)來替代舊時的灰色營銷，這也便是信任營銷?，F(xiàn)在的工業(yè)品營銷沒有誰再會是因為是跟你的關(guān)系很好，你的產(chǎn)品再爛，就能和你交易。產(chǎn)品的基本上很難滿足客戶的需求的，誰愿意拿著烏紗帽做這樣的情況，太少了。
信任營銷是指企業(yè)與用戶對方建立在企業(yè)信任上來合作的，它更看重的是企業(yè)的資歷，而非個人的人脈關(guān)系，社會關(guān)系。
案例分享
前一段時間北京某一個地鐵出口發(fā)生塌方現(xiàn)象，這種情況一旦發(fā)生，那個建筑的主管部門弄不好要掉烏紗帽。
前一段時間湖南某一個建筑公路，這家企業(yè)項目經(jīng)理已經(jīng)被暫時收押了。因為橋還沒建好。問起話來都說“快建好了”，居然就全部塌方塌下來了。
所以現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，工業(yè)品營銷現(xiàn)在越來越慎重，越來越理性，就算有關(guān)系在，誰愿意幫你。在這種情況下，再做營銷，似乎考量他更多的是：
第一點：你的公司有沒有這個實力，有沒有這個能力，他要去做考察。以前做生意，你可能自己沒有工廠，我借別人的工廠，掛一塊牌子還可以?，F(xiàn)在的情況不對了，客戶更多的看你們公司在行業(yè)里面有沒有什么成功案例，你們的公司在行業(yè)里面有沒有什么典型客戶。
第二點：你們公司技術(shù)究竟做的怎么樣，能不能給我做一個技術(shù)交流。
第三點：客戶見證。如果你的公司是電氣自動化行業(yè)的，如果你說三峽工程用的是我們的電氣設(shè)備，你說廣東大亞灣核電站用的是我的設(shè)備，那么你基本上發(fā)現(xiàn)交易應(yīng)該沒有問題。
人家一個小的發(fā)電站就在想了“哇，這么大的工程，政府工程都用你們公司，那像我的公司就更加沒有問題”，至少證明有這個實力吧。相對于親愛的客戶們，我們企業(yè)該拿什么給大家呢?技術(shù)質(zhì)量、品牌還是價格?
關(guān)系營銷與信任營銷的區(qū)別
信任樹法則
在工業(yè)產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。
從客戶角度講，建立客戶對公司的信任有三個層次，客戶對公司組織信任是基礎(chǔ)，對銷售人員的信任是深化，對風(fēng)險防范的信任是升華。
第一、對公司組織的信任——基礎(chǔ)
有人說，讓客戶對公司最好的信任就是做廣告，因為科特勒營銷大師說：廣告可以提升客戶對企業(yè)的認知度，越多的人知道公司就越是證明公司有實力;這個觀念在工業(yè)品營銷過程中，我們IMSC研究發(fā)現(xiàn)有問題，因為廣告只是增加客戶對公司的認知度，然而缺乏美譽度與忠誠度，這后面二個卻是工業(yè)品營銷非?？粗械模驗楣I(yè)品營銷相比金額比較大，風(fēng)險比較高，客戶購買的理性，就決定了其慎重，沒有人愿意為了雙方良好的關(guān)系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)邀請客戶來廠實地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務(wù)活動等方式，更容易建立客戶對公司組織的信任。這包括了對公司實體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認可。
第二、對銷售人員個人品質(zhì)的信任——升華
與客戶建立聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系以及促成交易的是銷售人員，往往在工業(yè)品銷售過程中，能與客戶溝通雙方能夠產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺，這次面訪通常比較良好，后續(xù)有進一步活動;或者，你與競爭對手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識非常豐富，你的臉上就寫滿了二個字“信任”;同時，信任感不是在瞬間形成，而是比較長期的，所以我們IMSC對工業(yè)品行業(yè)銷售人員常說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸了解來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿!”因此，我們要想讓客戶對我們產(chǎn)生信任，就必須激發(fā)客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對溝通就越好，客戶關(guān)系就越深入。
因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質(zhì)，這是信任關(guān)系的升華。
第三、對風(fēng)險防范的信任——深化
在對公司組織以及銷售人員品質(zhì)信任的基礎(chǔ)上，工業(yè)品行業(yè)客戶對交易的風(fēng)險還會有更多的擔(dān)心，這個公司對大項目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會不會背后捅我一刀，這都是他們考慮的重點，也只有過核算交易風(fēng)險，客戶對交易風(fēng)險做到了心里有數(shù)，可以做到防范交易風(fēng)險，這是信任關(guān)系就深化了。
信任關(guān)系建立了，這就為后面的交易流程的順利進行奠定了基礎(chǔ)。
對于今天的工業(yè)品營銷，遵循“信任樹”法則能在新形勢下激勵更多的行業(yè)人創(chuàng)造出更多的經(jīng)典，而不是一味將智能和精力用于那些效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼體力”(如渠道爭奪戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等)式的競爭。
案例分享：A企業(yè)的工業(yè)品關(guān)系營銷實踐
“海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西”這是烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價。創(chuàng)業(yè)園大樓共計兩萬多平米，采用了海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)，是迄今為止西北地區(qū)最大的中央空調(diào)工程項目。這也是海爾中央空調(diào)在西北地區(qū)建立的最大的樣板工程，同樣也是業(yè)界最大的樣板工程。
在大樓的建設(shè)過程中，各種配套設(shè)施的選擇都是經(jīng)過嚴格的考察和審核，統(tǒng)一招標(biāo)來確定的。其中在中央空調(diào)的招標(biāo)過程中，海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)以其超級的節(jié)能優(yōu)勢和超低溫啟動功能在競標(biāo)的20多個知名中央空調(diào)品牌中勝出，建立了中央空調(diào)業(yè)在西北最大的樣板工程。
在前期項目跟進的過程中，海爾中央空調(diào)針對新疆地區(qū)特殊的氣候情況，專門為雙變多聯(lián)機設(shè)計了低溫啟動功能，使得海爾中央空調(diào)即使是在超低溫的情況下也能啟動無憂。海爾的低溫啟動功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)變頻變?nèi)萘考夹g(shù)凸現(xiàn)了業(yè)界領(lǐng)先的節(jié)能優(yōu)勢，最終奪下了這個西北地區(qū)最大的工程項目。
上面如果有客戶需要中央空調(diào)項目的，找到海爾。
客戶要是問“你們有什么成功的案例?”
海爾的銷售人員會說：“沒問題，來，我?guī)闳⒂^一下。于是開車把客戶帶到這個創(chuàng)業(yè)大廈那邊去，從一樓爬到二十幾樓，然后從二十幾樓再下來，感覺使用的效果特好。最后把用創(chuàng)業(yè)大廈的那個主管帶過來的客戶講了一句話，我們當(dāng)初選擇海爾，感覺海爾的服務(wù)好?，F(xiàn)在使用下來，整體的感覺用一句話來形容，海爾中央空調(diào)使用效果好。這件事情一做，我們說客戶往往講出了一句口碑，要比講產(chǎn)品好十句要來的更好。客戶就在想，二十幾層的大樓都開始用海爾的中央空調(diào)，我的公司四層五層大樓，那要用上海爾，那至少它的實力沒有問題，這種情況往往樣板工程對他比較有說服力。(作者：丁興良)
