首頁 > 品牌建設(shè) > 品牌觀點(diǎn)
近段時(shí)間以來，二手車行業(yè)備受關(guān)注。這個(gè)原本以線下為主的行業(yè)，隨著二手車電商平臺(tái)的崛起，用戶消費(fèi)意識(shí)的改變，以及熱錢的涌入，已經(jīng)成為一個(gè)“廝殺”激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。與此同時(shí)，線下的市場(chǎng)份額遭到蠶食，知名分析機(jī)構(gòu)愛分析認(rèn)為，2017年，瓜子二手車的車源市場(chǎng)份額超10%，成交量的行業(yè)滲透率超過5%。這與瓜子二手車的官方數(shù)據(jù)吻合——其月度行業(yè)滲透率達(dá)到5.88%（行業(yè)滲透率是對(duì)市場(chǎng)上當(dāng)前需求和潛在市場(chǎng)需求的一種比較）。
瓜子月度市場(chǎng)滲透率達(dá)5.88%
電商交易量在很大程度上依托于流量。2016年6月數(shù)據(jù)顯示，阿里巴巴旗下僅淘寶一個(gè)平臺(tái)的月活用戶為3.9億，京東月活用戶為1.3億；阿里巴巴集團(tuán)平臺(tái)成交額達(dá)3.092萬億元，而京東全年交易額6582億元，阿里巴巴的流量是京東3倍，而整體成交額是京東五倍左右。
同樣，這個(gè)定律也適用于二手車電商行業(yè)。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2017年3月，瓜子二手車PC和APP月度覆蓋人數(shù)達(dá)到1235.58萬人，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。二手車電商轉(zhuǎn)化率基本上差異不大，在此情況下，哪個(gè)平臺(tái)流量大，便意味著成交量跑在了行業(yè)前列。
高流量的背后是高成交。中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2016年12月，全國二手車市場(chǎng)交易量108.12萬輛，其中乘用車、SUV和MPV占交易量的73.94%。與此同時(shí)，瓜子二手車也公布了12月交易額——超過30億，交易量41000臺(tái)。瓜子二手車市場(chǎng)滲透率為5.13%。
今年三月份，瓜子二手車單月交易量約46000臺(tái)，中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示3月份全國二手車市場(chǎng)交易量為107.98萬輛，基本型乘用車、SUV和MPV占整體交易量的72.5%，由此可知，瓜子二手車的行業(yè)滲透率為5.88%。
據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，通過電商平臺(tái)完成的二手車交易目前已接近總交易量的10%，按此計(jì)算，瓜子二手車已占據(jù)了二手車電商行業(yè)的半壁江山。
瓜子二手車為何能做到這么高的滲透率？以瓜子二手車為代表的二手車電商正在通過一系列方式深度改變行業(yè)，并不斷向傳統(tǒng)二手車模式發(fā)起沖擊。
用戶習(xí)慣被改變 線上買車更被接受
二手車電商的出現(xiàn)，不僅將二手車交易服務(wù)從線下搬到線上，更近一步完善了其服務(wù)體系，深度改變了用戶習(xí)慣。為了進(jìn)一步提高用戶認(rèn)知，瓜子二手車等電商平臺(tái)做了一系列廣告投放。以瓜子二手車為例，其啟用了全面覆蓋的廣告策略，其中電視媒體覆蓋全國，落地到城市端的深度廣告投放覆蓋100多個(gè)重點(diǎn)城市，涉及網(wǎng)絡(luò)視頻、LED廣告、公交視頻、車站以及地鐵等多個(gè)品類，并涵蓋多個(gè)重大體育賽事。全面立體的教育有購車需求的二手車用戶。數(shù)據(jù)顯示，二手車電商近年在廣告層面的花費(fèi)近50億人民幣。
廣告的投放是改變用戶認(rèn)知最直接的方式之一。2015年，二手車電商開始廣告大戰(zhàn)，而麥肯錫2016中國汽車消費(fèi)者報(bào)告顯示，47%的用戶考慮購買二手車。
打掉不合理的環(huán)節(jié) 讓行業(yè)回歸公開透明
傳統(tǒng)的二手車交易一直存在信息不透明的弊端，這就導(dǎo)致在傳統(tǒng)交易環(huán)節(jié)中產(chǎn)生了定價(jià)隨意性強(qiáng)、車輛透明度低、效率低等問題，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的購車意愿。
相比于傳統(tǒng)二手車領(lǐng)域，二手車電商將車輛價(jià)格與車輛信息公開化，并通過平臺(tái)做保證，最大程度的給到消費(fèi)者保障，使二手車的接受程度越來越高。以瓜子二手車為例，其搭建的直賣模式平臺(tái)，車輛定價(jià)基于歷史大數(shù)據(jù)結(jié)果并結(jié)合賣家的心理預(yù)期，車輛要通過5大環(huán)節(jié)的檢測(cè)才能最終實(shí)現(xiàn)交易；此外直賣模式因省去了中間環(huán)節(jié)，即縮短了交易鏈條，也降低了交易的成本，將原本的不必要的中間成本讓利給買賣雙方。
規(guī)?；\(yùn)作 用戶的選擇空間更大
相比傳統(tǒng)的二手車交易場(chǎng)景中，擁有十個(gè)以上車位的二手車商就算行業(yè)內(nèi)中等規(guī)模以上的服務(wù)商了。2016年，線下第一名的二手車商，廣匯汽車的年交易臺(tái)次為9萬臺(tái)。而瓜子二手車的公開數(shù)據(jù)顯示其2016年12月單月的交易就超過4萬臺(tái)。
二手車行業(yè)最重要的資源便是車源，分析認(rèn)為：“假設(shè)2017年二手車行業(yè)交易量1200萬臺(tái)、庫存周轉(zhuǎn)1個(gè)月，那么市面上待售車源數(shù)量100萬臺(tái)，瓜子車源市場(chǎng)份額超10%。”截止到7月20日，瓜子二手車的實(shí)時(shí)在售個(gè)人車源超過15萬臺(tái)。
二手車是典型的雙邊交易，高車源量會(huì)拉動(dòng)買家流量，而高買家流量也會(huì)促進(jìn)車源的增長(zhǎng)。舉例來講，在長(zhǎng)沙在線售賣的寶馬5系如果在瓜子平臺(tái)有20輛車，而在其他平臺(tái)僅有幾輛車，那么在瓜子的成交概率會(huì)更高，因?yàn)橛脩舻倪x擇更多。
完善生態(tài)鏈條 打造一站式二手車服務(wù)
在國外成熟的汽車市場(chǎng)，完善的汽車后市場(chǎng)是整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈條中重要的一環(huán)。在中國車市，打造一個(gè)完善的生態(tài)鏈，形成專屬生態(tài)閉環(huán)，似乎一直都是每個(gè)與車有關(guān)的企業(yè)的重要戰(zhàn)略。一方面完善的車后市場(chǎng)服務(wù)，可以吸引更多的消費(fèi)者，尤其是在目前服務(wù)并不完善的二手車行業(yè)；另一方面，車后市場(chǎng)的豐厚利潤(rùn)也是汽車電商重要利潤(rùn)構(gòu)成。
瓜子二手車也在逐步完善包括金融、保險(xiǎn)、延保、維修、以舊換新等在內(nèi)的完整服務(wù)鏈條。其中，瓜子二手車的金融服務(wù)覆蓋已超150個(gè)城市。也正是隨著瓜子金融產(chǎn)品的不斷豐富，用戶體驗(yàn)的不斷完善，越來越多的用戶開始傾向于選擇通過瓜子金融服務(wù)完成購車。據(jù)此前透露的數(shù)據(jù)顯示，僅2016年12月瓜子金融單月貸款申請(qǐng)就已超過100億元。
在積極布局的同時(shí)，瓜子二手車還發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，依托線上技術(shù)能力+線下團(tuán)隊(duì)能力，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品服務(wù)帶給用戶更好的體驗(yàn)，全面改善汽車后市場(chǎng)環(huán)境。
二手車電商的行業(yè)滲透率是衡量二手車電商是否符合二手車行業(yè)發(fā)展和用戶需求的重要指標(biāo)，表示的是二手車電商服務(wù)在市場(chǎng)上的覆蓋程度。一項(xiàng)新技術(shù)或者一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，在滲透率達(dá)到10%之前被稱之為導(dǎo)入期，發(fā)展相對(duì)緩慢；而一旦越過10%這一閥值，發(fā)展速度加快，進(jìn)入成長(zhǎng)期；而當(dāng)滲透率超過90%，則進(jìn)入成熟期。哈里·登特在其著作《The Next Great Bubble Boom》中認(rèn)為當(dāng)滲透率接近50%前后會(huì)有一次重大調(diào)整。成立不到2年的瓜子二手車，目前的行業(yè)滲透率超過5%，預(yù)計(jì)在2017年，達(dá)到超過8%的滲透率，在逐步突破10%這一行業(yè)滲透率的關(guān)鍵指標(biāo)，屆時(shí)將迎來高速發(fā)展期。
