“在巴西市場(chǎng)，不管哪一個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)都是后來(lái)者。因此，要想從市場(chǎng)分一杯羹，需要付出更多的努力和汗水。”華為巴西分公司主管李冰在接受深圳特區(qū)報(bào)遠(yuǎn)征報(bào)道組采訪時(shí)的一句感嘆，折射出深圳企業(yè)在巴西市場(chǎng)打拼的艱辛。

巴西是全球重要的新興市場(chǎng)，國(guó)際巨頭紛紛囤積重兵于此，華為開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)甚至比開(kāi)拓發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)還要難。通過(guò)幾年的辛勤耕耘，華為從低端市場(chǎng)起步并向高端市場(chǎng)滲透，手機(jī)、上網(wǎng)路由器、機(jī)頂盒等各類終端在巴西市場(chǎng)所占份額穩(wěn)步提升。2012年，華為預(yù)計(jì)在巴西市場(chǎng)的終端銷售額突破3億美元，其中機(jī)頂盒坐穩(wěn)市場(chǎng)頭把交椅，手機(jī)終端躋身當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)界的TOP（頂級(jí)）玩家圈，直面三星和蘋果等國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)。

三年耕耘樹(shù)起品牌口碑

作為“金磚四國(guó)”之一，加上世界杯和奧運(yùn)會(huì)即將在此舉辦，使巴西不僅成為華為的重要海外拓展地區(qū)，同樣也成為蘋果、三星等國(guó)際巨頭競(jìng)相爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。記者在巴西最大的兩個(gè)城市圣保羅和里約熱內(nèi)盧發(fā)現(xiàn)，裝飾豪華的幾大電信運(yùn)營(yíng)商的展示廳里，展出的最新款手機(jī)大多被蘋果、三星、LG等國(guó)際品牌包攬。

“首先我們必須正視品牌差距，追趕國(guó)際巨頭需要策略和時(shí)間。”華為終端南美南地區(qū)部市場(chǎng)部主管宋飛告訴記者，華為的市場(chǎng)策略主要是從低端做起，逐漸向高端滲透和過(guò)渡。“我們花了3年的時(shí)間去讓客戶了解華為的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)素質(zhì)，通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)投入和及時(shí)的交付，讓運(yùn)營(yíng)商、代理商以及下游零售渠道逐漸認(rèn)知華為品牌。”宋飛表示，華為手機(jī)終端通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商合作實(shí)行捆綁營(yíng)銷，迅速在中低端市場(chǎng)打開(kāi)了缺口， 2011年在巴西市場(chǎng)發(fā)貨量超過(guò)300萬(wàn)臺(tái)，并開(kāi)始向高端市場(chǎng)拓展。

作為市場(chǎng)的后來(lái)者，遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓也是常有的事。如在上網(wǎng)終端產(chǎn)品領(lǐng)域，華為與中國(guó)幾個(gè)品牌經(jīng)過(guò)幾年的打拼，已占據(jù)當(dāng)?shù)?0%的市場(chǎng)份額，動(dòng)了跨國(guó)品牌的“奶酪”。該跨國(guó)品牌聯(lián)合當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商，準(zhǔn)備起訴中國(guó)企業(yè)“傾銷”上網(wǎng)卡。“我們聽(tīng)聞此事后，馬上采取應(yīng)對(duì)措施，成功地化解了一次可能出現(xiàn)的市場(chǎng)危機(jī)。”華為終端南美南地區(qū)部渠道部主管劉毅說(shuō)，否則所有中國(guó)手機(jī)和數(shù)據(jù)卡都將被擠出巴西市場(chǎng)。

刻苦耐勞用汗水贏得市場(chǎng)

談到巴西市場(chǎng)的拓展，華為員工戲稱這是吃“青春飯”，用青春換市場(chǎng)。

據(jù)介紹，華為巴西分公司共有800多名員工，其中由中方派駐的占了一半，另一半則是當(dāng)?shù)匕臀魅?。這個(gè)團(tuán)隊(duì)在華為有兩大特點(diǎn)，一是平均年齡在30歲以下，遠(yuǎn)低于總部的平均年齡；二是本地化員工占50%，是華為“老外”員工占比最高的海外團(tuán)隊(duì)。

“我們?cè)谕卣拱臀魇袌?chǎng)的同時(shí)，付出的是堅(jiān)忍不拔的努力，甚至是青春和熱血。”華為巴西公共關(guān)系經(jīng)理汪穎表示，巴西與中國(guó)的時(shí)差是11個(gè)小時(shí)，需要晝夜顛倒聯(lián)絡(luò)總部解決各方面的問(wèn)題，因此熬夜和通宵開(kāi)會(huì)是常有的事，“一些員工甚至在做夢(mèng)的時(shí)候都在思考問(wèn)題，沒(méi)有這些付出就沒(méi)有我們的今天。”

華為員工這種刻苦耐勞的工作精神，深深感染了團(tuán)隊(duì)中的“老外”員工。據(jù)華為終端交付主管向輝介紹，華為巴西終端本地交付團(tuán)隊(duì)7名員工，5名是“老外”。這些“老外”白天要負(fù)責(zé)項(xiàng)目的談判和合同，晚上還要與深圳總部進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)貨聯(lián)系，工作效率很高。巴西籍員工丹尼奧剛進(jìn)公司時(shí)為外包員，1年后以出色的表現(xiàn)成為正式員工，之后又因每年各項(xiàng)業(yè)務(wù)成績(jī)出眾，被提拔為巴西本地交付團(tuán)隊(duì)主管。

驅(qū)動(dòng)這些外籍員工辛勤付出的，是華為的互信文化。“讓年輕的員工有機(jī)會(huì)接受高難度的挑戰(zhàn)，并相信其能完成，這是互信的基礎(chǔ)。”汪穎說(shuō)，他們?cè)谌A為巴西分公司有很多磨礪成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，自然愿意付出。

借兩大盛會(huì)提升華為知名度

“巴西將在2014年舉辦世界杯，2016年承辦奧運(yùn)會(huì)。同一個(gè)國(guó)家在兩年時(shí)間內(nèi)舉辦世界兩大體育盛會(huì)，這是史無(wú)前例的。我們要抓住這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，在南美將華為品牌植入人心。”宋飛在接受記者采訪時(shí)表示，終端產(chǎn)品是華為在巴西市場(chǎng)的重要發(fā)力點(diǎn)，而兩大盛會(huì)將成為省力的支點(diǎn)，可借此提升華為在整個(gè)南美市場(chǎng)的知名度。

隨著華為加大手機(jī)、數(shù)據(jù)卡、機(jī)頂盒等終端產(chǎn)品的銷售力度，近幾年品牌建設(shè)被華為巴西分公司列為重中之重。“剛進(jìn)入巴西市場(chǎng)時(shí)，由運(yùn)營(yíng)商捆綁包銷手機(jī)，沒(méi)有自有品牌；而現(xiàn)在市場(chǎng)情況不同了，手機(jī)生產(chǎn)商需要自立渠道直面消費(fèi)者，品牌建設(shè)越來(lái)越重要。”劉毅說(shuō)，隨著渠道模式的改變，目前華為已在巴西及南美各國(guó)加大營(yíng)銷投入，擴(kuò)大華為智能手機(jī)銷售。

在華為南美市場(chǎng)的品牌推廣藍(lán)圖中，體育和音樂(lè)是兩大主力戰(zhàn)場(chǎng)。宋飛表示，體育和音樂(lè)是南美人的摯愛(ài)，在這兩大領(lǐng)域“落子”會(huì)事半功倍。如在秘魯和智利，華為熱衷做高端音樂(lè)會(huì)的贊助，手機(jī)銷售排名直線上升，目前躋身市場(chǎng)前5名。體育則主要是考慮贊助關(guān)注度高的卡塔爾拉力賽和明年的巴西聯(lián)合會(huì)杯。

對(duì)于華為終端來(lái)說(shuō)，即將到來(lái)的世界杯和奧運(yùn)會(huì)是在拉美乃至世界范圍提升品牌影響力的重要機(jī)會(huì)。宋飛表示：“我們計(jì)劃用4至5年時(shí)間，建立一支強(qiáng)大的品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，把華為品牌在南美推廣到家喻戶曉。”

（深圳特區(qū)報(bào)巴西圣保羅電）