博羅康佳印制板有限公司、博羅康佳精密科技有限公司（統(tǒng)稱博羅康佳），分別成立于2000年3月和2006年4月，均為中國(guó)著名企業(yè)——康佳集團(tuán)股份有限公司的下屬成員，是生產(chǎn)各種規(guī)格的印制電路板的專業(yè)生產(chǎn)廠家。是深圳工業(yè)總會(huì)理事單位企業(yè)。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、殘酷的2014年，博羅康佳直面市場(chǎng)下滑的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，深入學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)集團(tuán)的指示精神，特別是深入理會(huì)互聯(lián)網(wǎng)思維，在圓滿完成集團(tuán)內(nèi)部訂單生產(chǎn)制造的同時(shí)，積極開拓外部市場(chǎng)，邁開大步，搏擊風(fēng)浪，取得了全年外部訂單72%的好成績(jī)，并在規(guī)模、利潤(rùn)上實(shí)現(xiàn)了大幅提升。
博羅康佳是如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思維和管理，以外單拓展為基石，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的呢？
以企業(yè)愿景定位向外發(fā)展的方向
2014年年初，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)就作出了博羅康佳要做強(qiáng)做大的指示。為此，博羅康佳經(jīng)營(yíng)班子成員對(duì)PCB市場(chǎng)進(jìn)行了激烈而又深入的分析和討論，他們回顧了博康近幾年來的發(fā)展歷程，特別是與集團(tuán)外的各類企業(yè)的合作經(jīng)歷，一致認(rèn)為博康已經(jīng)基本具備了在集團(tuán)外獨(dú)立自主發(fā)展的能力。而且，必須要走出去才有生存的空間，簡(jiǎn)單地說就是要大海中學(xué)會(huì)游泳、學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
現(xiàn)在，走進(jìn)博康，一眼望去就可以看到，在主廠房的墻體上懸掛著20個(gè)醒目的綠色大字，“做環(huán)?？萍肌I(yè)極致、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的PCB制造商”。為了實(shí)現(xiàn)這一企業(yè)發(fā)展愿景，2014年博羅康佳與惠州大學(xué)聯(lián)合建立了產(chǎn)學(xué)研基地，通過相關(guān)合作爭(zhēng)取了100多萬的政府扶持資金，有力提升了企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)水平，并實(shí)現(xiàn)全年環(huán)保安全雙達(dá)標(biāo)。
“369規(guī)劃”明確向外發(fā)展目標(biāo)
珠三角聚集了大大小小數(shù)千家PCB廠家，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。為了獲得外部發(fā)展的機(jī)遇，集團(tuán)林蓋科副總裁和博康曹巨潮總經(jīng)理一起深入具有行業(yè)代表性和標(biāo)桿的企業(yè)進(jìn)行調(diào)查研究，多次拜會(huì)廣東省、深圳市線路板行業(yè)協(xié)會(huì)的專家、學(xué)者，讓江蘇和江西等地，探討博康的發(fā)展方向和路徑。
通過詳盡、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目疾旌腿娣治?，以及反?fù)討論，博康制定了階段性發(fā)展的“369規(guī)劃”。規(guī)劃的主要內(nèi)容就是通過分配恢復(fù)一期單面板生產(chǎn)并達(dá)到6萬平米的產(chǎn)能。即通過增加投資和進(jìn)行技術(shù)改造，最終使博康的綜合生產(chǎn)能力達(dá)到9萬平米，年產(chǎn)超過100萬平米，躋身PCB百?gòu)?qiáng)前列。
“369規(guī)劃”明確了博康的發(fā)展目標(biāo)，得到了集團(tuán)的高度認(rèn)可和支持，也引起了市場(chǎng)客戶的高度關(guān)注和青睞，因?yàn)橐?guī)劃不僅增加了產(chǎn)能，也增加了產(chǎn)品的種類結(jié)構(gòu)，可以滿足客戶不同層次的需求。僅2015年1-3月就新引進(jìn)外單客戶5家，產(chǎn)值增長(zhǎng)500萬元/月，前景可觀。
完善生產(chǎn)結(jié)構(gòu)夯實(shí)對(duì)外發(fā)展基礎(chǔ)
2014年12月18日，經(jīng)過半年的籌建和試產(chǎn)，投資1000余萬元、主要生產(chǎn)LB、LED等市場(chǎng)需求量大、附加值較高的一期單面板生產(chǎn)線正式恢復(fù)生產(chǎn)，開工一個(gè)月，實(shí)際完成6000平米的產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn)了“開門紅”。一期生產(chǎn)車間的投產(chǎn)標(biāo)志著“369規(guī)劃”取得階段性成果，也標(biāo)志著生產(chǎn)線結(jié)構(gòu)更加平衡、合理，綜合接單能力和競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升。
同時(shí)，博康在集團(tuán)大力支持下，還加大了對(duì)二期生產(chǎn)線的改造和調(diào)整。一是加大了生產(chǎn)線設(shè)備的投入，其中鉆機(jī)達(dá)到20余臺(tái)，提升了公司的鉆孔能力，減少了外發(fā)成本。二是對(duì)生產(chǎn)線布局按照集中、高效、合理的原則進(jìn)行了調(diào)整。如對(duì)鉆鑼機(jī)、烤箱等生產(chǎn)設(shè)備根據(jù)需要進(jìn)行集體布置，鉆孔分設(shè)一、二課，使生產(chǎn)線更加順暢、平衡，促進(jìn)生產(chǎn)效率和產(chǎn)能的不斷提升。通過改造，二期的產(chǎn)能穩(wěn)定保持在30000平米/月以上，為對(duì)外發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。
全面出擊拓展市場(chǎng)
如果說博羅康佳的對(duì)外發(fā)展是一次進(jìn)軍的話，那么，市場(chǎng)拓展無疑就是先鋒隊(duì)。做好先鋒隊(duì)關(guān)鍵的就是要與時(shí)俱進(jìn)，融入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。所謂的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，講求的是速度、變革、創(chuàng)新、優(yōu)勝劣汰。博羅康佳要生存和發(fā)展，就必須在這些方面打造出優(yōu)勢(shì)來。交期、品質(zhì)、服務(wù)和價(jià)格要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，這兩年包括今后的經(jīng)營(yíng)管理，博羅康佳不能偏離這些原則。2014年，博羅康佳市場(chǎng)系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)思維的引導(dǎo)下，圍繞外單拓展，內(nèi)外開花，全面出擊，為對(duì)外發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)的保證。
在組織結(jié)構(gòu)上，一是成立了外單拓展提升小組，根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，確定了相應(yīng)的提升目標(biāo)。同時(shí)實(shí)施了外單拓展績(jī)效考核辦法，有效地激勵(lì)了業(yè)務(wù)人員的工作積極性。二是設(shè)立了市場(chǎng)二部，重點(diǎn)是開發(fā)外單、附加值較高的產(chǎn)品。截至目前，已落實(shí)一期意向訂單新增15000平米，為一期在2015年上半年提前實(shí)現(xiàn)30000平米的產(chǎn)能提供了保障。分設(shè)一、二部的目的，就是要改變單一的自我發(fā)展機(jī)制，建立內(nèi)部的同向競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)工作效率的提升，以及工作方法上的創(chuàng)新、變革。在這種機(jī)制的促進(jìn)下，博羅康佳的外單市場(chǎng)已經(jīng)取得優(yōu)異的成績(jī)。目前，公司已進(jìn)行合作和進(jìn)行最后商談的客戶有30余家。客戶范圍包含美國(guó)、荷蘭、瑞典、德國(guó)、韓國(guó)、日本及臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)。
在業(yè)務(wù)拓展模式上，由過去的“1+1”對(duì)接模式改為”N+1“對(duì)接模式。即由與新客戶業(yè)務(wù)相關(guān)的生產(chǎn)、工藝、品質(zhì)、計(jì)劃、采購(gòu)及法務(wù)等相關(guān)人員組成客戶導(dǎo)入小組，聯(lián)合起來對(duì)新客戶提供全方位的溝通、咨詢服務(wù)，提高了溝通的效率和質(zhì)量。2014年，達(dá)到每周聯(lián)系一位新客戶、每半月有一位新客戶訪廠、每月有一位新客戶做樣品、平均一個(gè)半月有一位新客戶導(dǎo)入。博康導(dǎo)入的7個(gè)新客戶中，月訂單量達(dá)到2000平米的為5個(gè)。
在外單開發(fā)方向上，注重新領(lǐng)域的開拓。汽車電子領(lǐng)域既是利潤(rùn)空間較大、也是要求更嚴(yán)的領(lǐng)域，更是博康尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的新領(lǐng)域。2014年，博康一是全面啟動(dòng)進(jìn)入汽車電子領(lǐng)域的入門證——TS16949體系認(rèn)證工作，一方面尋求汽車電子類客戶。目前，TS16949體系認(rèn)證已經(jīng)獲得認(rèn)證，已有今朝時(shí)代等汽車電子類客戶開始量產(chǎn)。
在服務(wù)模式上，實(shí)行“定期拜訪”、“定人服務(wù)”。“定期拜訪”就是根據(jù)老客戶的合作時(shí)間、合作程度、公司信譽(yù)及發(fā)展前景，分別規(guī)定每周或每月專人拜訪一次。既增進(jìn)雙方之間的關(guān)系，也可通過拜訪掌握客戶的相關(guān)信息，便于公司做出相應(yīng)的反應(yīng)。“定人服務(wù)”就是每一個(gè)客戶指定一名業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)日常的交流工作。不論客戶有多大的怨氣、怒氣、脾氣，業(yè)務(wù)助理在服務(wù)過程中通過“細(xì)心回答、耐心解釋、溫馨面對(duì)”去化解成為服氣。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，老客戶訂單同比增長(zhǎng)了20%以上。
在對(duì)外宣傳上，博羅康佳充分利用互聯(lián)網(wǎng)等各種傳媒和平臺(tái)，主動(dòng)宣傳自己、擴(kuò)大視野、擴(kuò)大影響。2014年8月，博羅康佳以理事單位的身份，參與了深圳市線路板協(xié)會(huì)舉辦的首次、大型、唯一以PCB為主題的“深圳國(guó)際電路板采購(gòu)展覽會(huì)”，與數(shù)十家知名PCB廠家同場(chǎng)展示，既增強(qiáng)了自信，提升了知名度，也接洽了眾多的國(guó)內(nèi)外客戶，為開拓外單市場(chǎng)提供了廣泛的信息支撐。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合增強(qiáng)外單市場(chǎng)自主能力
PCB屬于中間產(chǎn)品，除了下游客戶外，上游供應(yīng)商的供貨質(zhì)量、交期、價(jià)格對(duì)PCB的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。為了穩(wěn)定供應(yīng)鏈、掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，博康積極謀求與上游供應(yīng)商的合作。
2014年4月15日，博羅康佳與江蘇星源航天簽訂了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議。星源航天是中航集團(tuán)分公司陜西航天集團(tuán)的下屬公司，主要生產(chǎn)覆銅板，具有雄厚的技術(shù)能力和資金。星源航天也需要有一定背景和能力的PCB制造商進(jìn)行合作，以適應(yīng)和滿足PCB制造商的需要，促進(jìn)自身的發(fā)展。
博羅康佳與星源簽訂戰(zhàn)略伙伴關(guān)系后，將在滿足外單客戶的前提下，就覆銅板的定制、采購(gòu)價(jià)格及庫(kù)存消化等方面進(jìn)行深度合作，實(shí)現(xiàn)互贏。為更博羅康佳加有效地提升外部市場(chǎng)適應(yīng)能力、競(jìng)爭(zhēng)力及交期和成本控制提供了保證。
2015年，博羅康佳繼續(xù)把眼光瞄準(zhǔn)外單市場(chǎng)，下大力氣拓展外單市場(chǎng)，強(qiáng)化內(nèi)部整改和創(chuàng)新能力，通過加大投資和改造，使一、二期的生產(chǎn)更加合理、高效；通過業(yè)務(wù)流程完善，使管理更加合理高效，確保“369規(guī)劃”全面實(shí)施，在完成集團(tuán)訂單生產(chǎn)制造的同時(shí)，力爭(zhēng)在規(guī)模、利潤(rùn)上再上新臺(tái)階，力爭(zhēng)在外單市場(chǎng)方面訂單達(dá)到80%以上，以創(chuàng)造博康更加美好的明天，為集團(tuán)、為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展作出更大貢獻(xiàn)！
