華為的國際化戰(zhàn)略不同之路

來源：世界經(jīng)理人
2014-01-22

判斷一個(gè)公司是否國際化，有一個(gè)很簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)：其海外銷售額占全球銷售額的1/3以上的話，才可以稱得上是一個(gè)國際化的公司。從這個(gè)角度評(píng)價(jià)，華為已是個(gè)真正國際化的公司。華為已把國內(nèi)銷售總部降格為與海外其它八個(gè)地區(qū)總部平行的中國地區(qū)部，可見華為國際市場(chǎng)在華為的重要性。

而海爾國內(nèi)銷售仍占大頭，海外銷售的話語權(quán)還不大，是一個(gè)還在國際化征途上的公司。海爾是家電行業(yè)，華為從事的是通信、IT行業(yè)，海爾銷售的主要是與老百姓生活息息相關(guān)的家用耐用消費(fèi)品，而華為銷售的是針對(duì)運(yùn)營商使用的通信系統(tǒng)，屬于基礎(chǔ)設(shè)施的資本性產(chǎn)品。

華為“農(nóng)村包圍城市”

“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略決定了華為的漸進(jìn)式國際化，該過程可分為四個(gè)步驟：

第一步：進(jìn)入香港。

1996年，華為與和記電信合作，提供以窄帶交換機(jī)為核心產(chǎn)品的“商業(yè)網(wǎng)”產(chǎn)品，這次合作中華為取得了國際市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，和記電信在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面近乎苛刻的要求，也促使華為的產(chǎn)品和服務(wù)更加接近國際標(biāo)準(zhǔn)。

[香港作為國際發(fā)展水平，市場(chǎng)具有水平]

第二步：開拓發(fā)展中國家市場(chǎng)。

重點(diǎn)是市場(chǎng)規(guī)模大的俄羅斯和南美地區(qū)。1997年華為在俄羅斯建立了合資公司，以本地化模式開拓市場(chǎng)。2001年，在俄羅斯市場(chǎng)銷售額超過1億美元，2003年在獨(dú)聯(lián)體國家的銷售額超過3億美元，位居獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)國際大型設(shè)備供應(yīng)商的前列。1997年華為在巴西建立合資企業(yè)，但由于南美地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)惡化以及北美電信巨頭占據(jù)穩(wěn)定市場(chǎng)地位，直到2003年，華為在南美地區(qū)的銷售額還不到1億美元。

第三步：全面拓展其他地區(qū)。

包括泰國、新加坡、馬來西亞等東南亞市場(chǎng)，以及中東、非洲等區(qū)域市場(chǎng)。在泰國，華為連續(xù)獲得較大的移動(dòng)智能網(wǎng)訂單。此外，華為在相對(duì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，如沙特、南非等也取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

第四步：開拓發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)。

在西歐市場(chǎng)，從2001年開始，以10G SDH光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)入德國為起點(diǎn)，通過與當(dāng)?shù)刂砩毯献鳎A為的產(chǎn)品成功進(jìn)入德國、法國、西班牙、英國等發(fā)達(dá)地區(qū)和國家。北美市場(chǎng)既是全球最大的電信設(shè)備市場(chǎng)，也是華為最難攻克的堡壘，華為先依賴低端產(chǎn)品打入市場(chǎng)，然后再進(jìn)行主流產(chǎn)品的銷售。

另外，為配合市場(chǎng)國際化的進(jìn)展，華為不斷推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)的國際化。1999年，成立印度研究所。2000年之后，又在美國、瑞典、俄羅斯建立研究所，通過這些技術(shù)前沿的觸角，華為引入了國際先進(jìn)的人才、技術(shù)，為總部的產(chǎn)品開發(fā)提供了支持與服務(wù)。